轟轟烈烈的6.18電商大戰(zhàn)已趨于平靜，種種跡象表明，眾企業(yè)為了狙擊電商獨(dú)吃蛋糕，也紛紛參與進(jìn)來(lái)，把這天變身成“年中網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)”。無(wú)獨(dú)有偶，這也是華藝廣場(chǎng)的采購(gòu)節(jié)，由其引發(fā)從而帶動(dòng)星光聯(lián)盟、佰盛等賣(mài)場(chǎng)的跟進(jìn)。

　　

　　各大賣(mài)場(chǎng)打造的采購(gòu)節(jié)，除了比平常里多出一些獎(jiǎng)品與折扣外，一些廠(chǎng)家為配合賣(mài)場(chǎng)提升銷(xiāo)量，也推出了不同爆款吸引人流。在燈飾照明行業(yè)，這亦是硝煙彌漫，雷士、佛照、美科、琪朗、金達(dá)等眾多品牌紛紛參戰(zhàn)。于是乎，運(yùn)用爆款提升銷(xiāo)量在行業(yè)中悄然的蔓延，爆款營(yíng)銷(xiāo)思維也走進(jìn)各大品牌策劃案中，進(jìn)行各種角力和協(xié)作，在暗地里展開(kāi)著……

　　

　　打造爆款是把“雙刃劍”

　　

　　不跟上這波潮流，企業(yè)很有可能面臨出局的危險(xiǎn)。日前，筆者在走訪(fǎng)市場(chǎng)，驚奇地發(fā)現(xiàn)大部分商家打造爆款的方式主要有三種，收效也各有千秋。

　　

　　一、銷(xiāo)量爆款

　　

　　意指目前推出銷(xiāo)量最好的產(chǎn)品，通過(guò)打造爆款吸引更多人氣。譬如美科通過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)查，選擇將塑包鋁球泡A6010W作為爆款，這種銷(xiāo)量很高、供不應(yīng)求的產(chǎn)品，因從眾心理會(huì)吸引到更多買(mǎi)家，制造出更多盈利。

　　

　　二、概念爆款

　　

　　意即把概念型產(chǎn)品通過(guò)特價(jià)爆款的形勢(shì)，測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)。以品信燈飾為例，2016年古鎮(zhèn)燈博會(huì)期間推出最新一代智能控制系統(tǒng)套裝，并通過(guò)特價(jià)爆款的形勢(shì)強(qiáng)勢(shì)推廣。通過(guò)誘人的體驗(yàn)價(jià)格讓更多的經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者了解，消除概念產(chǎn)品的距離感，為后續(xù)打造真正“爆款”做鋪墊。

　　

　　三、特價(jià)爆款

　　

　　意某些廠(chǎng)家為清理庫(kù)存，將滯銷(xiāo)品以特價(jià)方式甩賣(mài)，短期內(nèi)形成低價(jià)爆款。這確實(shí)可在短期內(nèi)起到清理庫(kù)存的效果，但也會(huì)面臨因過(guò)氣而無(wú)人問(wèn)津“尷尬”。

　　

　　綜上所述，不禁讓人反思，當(dāng)靠爆款能夠在短時(shí)間內(nèi)吸引眾多用戶(hù)眼球，每件爆款的背后，最重要的就是預(yù)測(cè)選品搭配、如何定價(jià)、怎樣和供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)、進(jìn)行二次銷(xiāo)售等，要時(shí)刻注意供應(yīng)鏈問(wèn)題，另外預(yù)判錯(cuò)誤后留下來(lái)的積壓貨品也可能會(huì)拖慢企業(yè)發(fā)展步伐。可見(jiàn)，爆款的引爆力量，依然是一把“雙刃劍”。

　　

　　回歸產(chǎn)品才是本真

　　

　　產(chǎn)品才是爆款大熱的本質(zhì)。用中國(guó)傳統(tǒng)哲學(xué)思想中的“道與術(shù)”來(lái)解釋更為貼切。即產(chǎn)品為道，營(yíng)銷(xiāo)為術(shù)。術(shù)合于道，相得益彰；術(shù)悖于道，各見(jiàn)其害；有道而乏術(shù)，不能盡其長(zhǎng)；精于術(shù)而乏道，亦不能長(zhǎng)久；只有精于術(shù)而明道者，才乃高人也！

　　

　　“高價(jià)賣(mài)不起量，低價(jià)賣(mài)不出品質(zhì)品牌。”這成了目前經(jīng)銷(xiāo)商最大的困惑。“除了爆款促銷(xiāo)，還會(huì)在新品上市，重點(diǎn)節(jié)假日上開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。可見(jiàn)爆款只是手段，打造品牌才是目的。在消費(fèi)者越來(lái)越注重品質(zhì)的今天，產(chǎn)品本身才是王道，不管通過(guò)什么方法打造的爆款，沒(méi)有過(guò)硬的品質(zhì)，都將變?yōu)檫^(guò)眼云煙。”金達(dá)照明負(fù)責(zé)人表示。

　　

　　要做自己的東西，主動(dòng)打造爆款。自己打造產(chǎn)品有兩大優(yōu)勢(shì)：一是獨(dú)特性，別人無(wú)法簡(jiǎn)單復(fù)制；二是優(yōu)質(zhì)性，做自己的品牌，全程把控產(chǎn)品的質(zhì)量，更易獲得消費(fèi)者的信賴(lài)。爆款說(shuō)到底還是先做個(gè)噱頭，用品質(zhì)留住短時(shí)吸引過(guò)來(lái)的客戶(hù)群體，形成粉絲效應(yīng)，提高品牌知名度，才是長(zhǎng)久之計(jì)。

　　

　　線(xiàn)上線(xiàn)下融合，從取代走向互補(bǔ)

　　

　　不論是“互聯(lián)網(wǎng)+”，還是“+互聯(lián)網(wǎng)”，本質(zhì)上都是要實(shí)現(xiàn)企業(yè)做實(shí)、實(shí)體企業(yè)做強(qiáng)。只有虛實(shí)結(jié)合，才能優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、協(xié)同發(fā)展。在剛發(fā)布的618大促成績(jī)單中，燈飾照明產(chǎn)品排名前五的品牌分別是歐普照明、雷士、飛利浦、月影凱頓，松下。

　　

　　建設(shè)無(wú)縫渠道，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下的融合。以雷士為例，除了LED技術(shù)轉(zhuǎn)型，還建立了O2O線(xiàn)上到線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系，將重心向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，建立數(shù)字化的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。為了能使電商與傳統(tǒng)門(mén)店共同繁榮，雷士照明力爭(zhēng)把線(xiàn)上線(xiàn)下品牌優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)引流，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行升級(jí)變革，發(fā)揮實(shí)際門(mén)店銷(xiāo)售體驗(yàn)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)借力移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，能夠進(jìn)一步協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商深耕市場(chǎng)、服務(wù)廣大消費(fèi)者，進(jìn)一步提升線(xiàn)上線(xiàn)下服務(wù)能力。

　　

　　只有打通電商、物流、售后服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、大數(shù)據(jù)等線(xiàn)上線(xiàn)下體系，才能真正實(shí)現(xiàn)實(shí)體虛擬一盤(pán)棋，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、齊頭并進(jìn)。走得慢不一定就是壞事，更重要的企業(yè)能夠在浮躁氛圍中，沉淀自己，不斷創(chuàng)新，做出對(duì)社會(huì)更有價(jià)值的事情。

　　

　　爆款產(chǎn)品眼花繚亂，宣傳手段層出不窮，引起行業(yè)對(duì)“爆款思維”的思考：是價(jià)格戰(zhàn)？還是放棄品質(zhì)沖銷(xiāo)量？看似簡(jiǎn)單的背后，實(shí)則是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)運(yùn)用，也可是一種戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用——將價(jià)格因素放大。那么如何定位爆款？利潤(rùn)如何設(shè)定？二次銷(xiāo)售如何保證？請(qǐng)聽(tīng)業(yè)內(nèi)人士的心聲。
 

　　模式+爆款+跨界=決勝之道

　　

　　阿理燈燈董事長(zhǎng)曹銀華

　　

　　阿理燈燈所理解的爆款（平臺(tái)團(tuán)購(gòu)、平臺(tái)特賣(mài)產(chǎn)品）前面要加兩個(gè)字，全名是品牌爆款，其以品質(zhì)和性?xún)r(jià)比為導(dǎo)向，產(chǎn)品大多會(huì)選擇以家居燈飾為主打。

　　

　　目前在阿理燈燈的三大版塊里，有兩大塊和爆款有關(guān)，一是每周二的團(tuán)購(gòu)，預(yù)計(jì)這塊銷(xiāo)售未來(lái)將占比重達(dá)30%；除了要推爆款，其它營(yíng)銷(xiāo)方式還有很多，每一個(gè)都在嘗試。

　　

　　未來(lái)燈飾行業(yè)不會(huì)再有暴利，家電行業(yè)就是燈飾行業(yè)的未來(lái)，而且已經(jīng)過(guò)了單打獨(dú)斗時(shí)代，未來(lái)就是平臺(tái)化時(shí)代。今年上半年傳統(tǒng)企業(yè)是有壓力的，抱團(tuán)＋互聯(lián)網(wǎng)＋資本無(wú)疑會(huì)促使業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

　　

　　線(xiàn)上宣傳，線(xiàn)下銷(xiāo)售

　　

　　從線(xiàn)上電商的專(zhuān)場(chǎng)盛宴到線(xiàn)上線(xiàn)下齊聯(lián)動(dòng)，我們一直堅(jiān)持把“爆款思維”常態(tài)化，主推性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，線(xiàn)上宣傳，線(xiàn)下銷(xiāo)售。其實(shí)，爆款有海報(bào)、單頁(yè)、X展架、條幅等宣傳模式。今年上半年整體環(huán)境都不好，太原市場(chǎng)面臨拆除，消費(fèi)者很迷茫。但鉅豪的復(fù)合模式做得非常好，能吸引很多客戶(hù)，而且還推出了多種爆款，受到消費(fèi)者與分銷(xiāo)商大力響應(yīng)，庫(kù)存很快就脫銷(xiāo)了。加上今年整體計(jì)劃除了在原有渠道上增加銷(xiāo)量，也開(kāi)發(fā)新的網(wǎng)點(diǎn)來(lái)增加體銷(xiāo)量。企業(yè)通過(guò)在天貓、淘寶等平臺(tái)上大力宣傳，但只在實(shí)體店銷(xiāo)售，統(tǒng)一全國(guó)銷(xiāo)售價(jià)格，這樣對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商更加有利。

　　

　　從消費(fèi)者角度打造爆款

　　頂上明珠定位的爆款為清芳（長(zhǎng)方），零售價(jià)為786元，該產(chǎn)品特色是底盤(pán)厚，款式簡(jiǎn)約大方，性?xún)r(jià)比高。在銷(xiāo)售爆款占比約5%。之所以選擇這款產(chǎn)品作為爆款，一是靠經(jīng)銷(xiāo)商主推，二是這款燈符合當(dāng)?shù)乩习傩盏膶徝琅c消費(fèi)習(xí)慣，是市場(chǎng)和廠(chǎng)家相結(jié)合共同打造的結(jié)晶。不僅在實(shí)體店，在線(xiàn)上平臺(tái)同時(shí)推廣，實(shí)行線(xiàn)上線(xiàn)下統(tǒng)一價(jià)格，并附贈(zèng)小禮品促進(jìn)銷(xiāo)售。上半年生意由于受到大環(huán)境影響，頂上明珠表現(xiàn)中規(guī)中矩，未來(lái)將加大產(chǎn)品展示、更新產(chǎn)品和導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的力度，以及加強(qiáng)渠道的開(kāi)發(fā)。

　　

　　用爆款模式以促銷(xiāo)售

　　

　　為了應(yīng)對(duì)近兩年來(lái)經(jīng)濟(jì)下行的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，公司近期推出爆款——經(jīng)濟(jì)款筒燈系列。在保證發(fā)光效率和使用壽命前提下，適用于一些對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性要求高的大型項(xiàng)目，目前店面的爆款銷(xiāo)售占比5％～8％。現(xiàn)在很多商家都會(huì)運(yùn)用爆款模式，以一兩款單品或某個(gè)系列形成優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者，展示給下級(jí)分銷(xiāo)商的是性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，尤以?xún)r(jià)格為主要優(yōu)勢(shì)。

　　

　　在促銷(xiāo)方面，我們目前靠傳統(tǒng)渠道滲透，也會(huì)嘗試著周期性地推出不同的品類(lèi)的爆款，給予下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商更加個(gè)性化、性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品組合、更大的利潤(rùn)空間。在行業(yè)整體行情不好的環(huán)境下這不免為一種保留客戶(hù)的良策。下半年會(huì)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并側(cè)重于商照模塊，提高商業(yè)照明產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比，做好服務(wù)，尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　

　　爆款產(chǎn)品要具獨(dú)特性

　　

　　目前在重慶主城主推雅點(diǎn)A38流行的86無(wú)邊框超大板開(kāi)關(guān)插座，區(qū)縣主推A87和A81流行的118型無(wú)邊框超大板，這款產(chǎn)品的主要亮點(diǎn)是4.7寸無(wú)邊框超大板設(shè)計(jì)，為行業(yè)首創(chuàng)，也因此選擇此款產(chǎn)品作為爆款，它的銷(xiāo)售占比70%以上。常態(tài)化的宣傳方式為每季度的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，每月的小型會(huì)議和每天的微信推送，還有采取參展、設(shè)計(jì)師電工會(huì)議、導(dǎo)購(gòu)會(huì)議、微信群和朋友圈。

　　

　　下半年主要靠業(yè)務(wù)人員地級(jí)市客戶(hù)的開(kāi)拓和老客戶(hù)的維護(hù)提升業(yè)績(jī)。今年上半年整體行業(yè)比較疲軟，但我對(duì)雅點(diǎn)開(kāi)關(guān)很有信心。

 

　　爆款&提升服務(wù)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)

　　

　　公司選擇羅貝電工L86，K86這兩個(gè)系列產(chǎn)品作為爆款，其特點(diǎn)是超薄邊框、安全，符合大眾需求。針對(duì)五金建材商的引爆性的促銷(xiāo)，我們?cè)谕茝V上以選擇性地毯式拜訪(fǎng)客戶(hù)，鞏固了羅貝電工的品牌地位，取得了預(yù)期中的效果。如今商家一直抱怨生意不好做，希望能推出爆款以促進(jìn)銷(xiāo)售并提升服務(wù)。今年上半年生意對(duì)比往年有所下滑，商家都在求變，完善自身優(yōu)勢(shì)來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。如今市場(chǎng)上的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，那我們只有贏(yíng)在引爆性促銷(xiāo)差異化，讓自己立足于時(shí)代的多元化。總之一句話(huà)還是要：提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)，速度服務(wù)！

　　

　　爆款要具高性?xún)r(jià)比

　　店里爆款產(chǎn)品有很多，以近期促銷(xiāo)較火的天倫T8三色LED燈管為例，該產(chǎn)品具有無(wú)頻閃、防水、防蚊特點(diǎn)，可以根據(jù)環(huán)境需要變換不同燈光顏色，燒壞一組燈管無(wú)需即時(shí)更換，家里依然明亮。產(chǎn)品銷(xiāo)量火爆且穩(wěn)定。在爆款定位上，它應(yīng)具有一定特色，品質(zhì)、價(jià)格、售后、服務(wù)等在市場(chǎng)上都具有高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。在所推廣的爆款活動(dòng)中，基本上是常態(tài)化執(zhí)行，不同節(jié)日會(huì)有一些額外驚喜。這次爆款通過(guò)宣傳單、雜志和新媒體等推廣，收效明顯。今年上半年整體感覺(jué)市場(chǎng)依舊很淡，市縣的合作商也面臨著同樣的問(wèn)題。為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，從渠道和產(chǎn)品兩方面著手，一方面維護(hù)原有分銷(xiāo)商的客情關(guān)系，另一方面不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在品質(zhì)和服務(wù)上提升產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。

　　

　　線(xiàn)上線(xiàn)下同時(shí)推廣爆款

　　

　　6月18日是年中大促，各大企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商都想方設(shè)法搞促銷(xiāo)來(lái)拉動(dòng)整體的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。此次“6.18”中，我們推出了“國(guó)之光4.9元筒燈”，此爆款性?xún)r(jià)比高，同等質(zhì)量下比市場(chǎng)價(jià)便宜2元左右。近兩年在北方地區(qū)，筒燈的銷(xiāo)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于射燈，市場(chǎng)越來(lái)越大。此次推出的筒燈將會(huì)在一年里一直作為爆款品，通過(guò)當(dāng)?shù)氐碾s志、微信公眾平臺(tái)等線(xiàn)上線(xiàn)下推廣方式，來(lái)提高“國(guó)之光照明”的美譽(yù)度。再者會(huì)通過(guò)捆綁營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、隱形渠道開(kāi)發(fā)等方式進(jìn)行二次促銷(xiāo)。通過(guò)近期“國(guó)之光照明”標(biāo)準(zhǔn)旗艦店在臨沂的設(shè)立、企業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建、在山東市場(chǎng)的全面開(kāi)拓、增加標(biāo)準(zhǔn)形象店的覆蓋和爆款推出，相信下半年會(huì)有更好的業(yè)績(jī)。

　　

　　選受歡迎做爆款

　　千華照明主推現(xiàn)代家居產(chǎn)品，最近推出的爆款有以防銹合金、鋁材、木藝等為材料的現(xiàn)代家居照明產(chǎn)品，產(chǎn)品風(fēng)格很受市民歡迎，今年很多商家同時(shí)非常看好現(xiàn)代家居照明。今年海南房地產(chǎn)和裝修行業(yè)火爆，不管是海口還是市縣，商品房、居民自建房越來(lái)越多，很多消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)代簡(jiǎn)約家居燈特別感興趣。不管對(duì)流通渠道，還是裝修公司，千華照明的爆款在性?xún)r(jià)比方面優(yōu)勢(shì)明顯。從下半年開(kāi)始要加快在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，更好地把品牌影響力推廣出去。

　　

　　目前大部分商家以銷(xiāo)售量不太理想的產(chǎn)品定為爆款，一般都是通過(guò)線(xiàn)下活動(dòng)或者特價(jià)的方式處理，有時(shí)甚至以比進(jìn)貨量還低的價(jià)格出售，以達(dá)到去庫(kù)存的目的。我們常用的手段是打折或者送禮品，爆款價(jià)格下調(diào)的幅度沒(méi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)實(shí)際情況而定。每次活動(dòng)我們都會(huì)推出2到3個(gè)爆款，送出的禮品一般控制在5000元左右，如果最近有些產(chǎn)品銷(xiāo)量比較好，也會(huì)通過(guò)這樣的方式來(lái)提高銷(xiāo)量，這種模式效果不錯(cuò)，以后也會(huì)堅(jiān)持用這種方式進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。