在燈飾行業(yè)流傳著這么一句話，“淡季的市場(chǎng)，旺季的銷(xiāo)量”。的確，銷(xiāo)售有淡季，營(yíng)銷(xiāo)卻永遠(yuǎn)無(wú)淡季，所以一般而言，旺季的可觀銷(xiāo)量往往是淡季做起來(lái)的。因此，重視和加強(qiáng)淡季市場(chǎng)運(yùn)作，能夠?yàn)橥緲I(yè)績(jī)的倍增打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。當(dāng)然，在消費(fèi)淡季，終端需求不旺，終端客戶積極性不高，這時(shí)候，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的難度可想而知。
近日，筆者拜訪了頂上明珠總經(jīng)理李云龍，與其就行業(yè)淡季如何運(yùn)作品牌等問(wèn)題進(jìn)行了深入交流。
五點(diǎn)出發(fā)，讓淡季不淡
李云龍表示，當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不再是大魚(yú)吃小魚(yú)的時(shí)代，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代，誰(shuí)搶了淡季市場(chǎng)先機(jī)，誰(shuí)就是旺季的贏家。很多廠家以及營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售淡季一般都采取“以靜制動(dòng)”的策略，即盡量減少人員出差，以節(jié)省開(kāi)支，市場(chǎng)運(yùn)作基本上靠自然銷(xiāo)售，處于半停滯的“休眠”狀態(tài)。但頂上明珠偏反其道而行之，運(yùn)用逆向思維，針對(duì)淡季營(yíng)銷(xiāo)作出了新的戰(zhàn)略調(diào)整規(guī)劃，積極調(diào)整優(yōu)化，主動(dòng)出擊，從多方下手蓄力，力求為旺季營(yíng)銷(xiāo)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
1.派出特戰(zhàn)隊(duì)，對(duì)西安市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤維護(hù)。淡季開(kāi)發(fā)客戶的目的不是為了銷(xiāo)量提升，而是為了增強(qiáng)品牌影響力，增強(qiáng)與終端客戶的溝通，搶占渠道資源，樹(shù)立戰(zhàn)略合作的強(qiáng)烈意愿。當(dāng)然這次特戰(zhàn)隊(duì)的西安之行還得到了意外的收獲，在短短一個(gè)月內(nèi)，開(kāi)了五家專(zhuān)賣(mài)店，并與20多家散貨客戶達(dá)成合作意向。
2.擴(kuò)建展廳。為迎合市場(chǎng)需求，頂上明珠對(duì)展廳進(jìn)行了全面升級(jí)，展廳面積更大，品類(lèi)更多，裝飾更華麗，情景展示效果更好。
3.搬遷新廠房。據(jù)悉，頂上明珠新廠房位于橫欄，面積上萬(wàn)平方，廠區(qū)環(huán)境優(yōu)美，交通便利，毗鄰配件生產(chǎn)基地，為頂上明珠未來(lái)的發(fā)展壯大提供了良好的硬件基礎(chǔ)，開(kāi)啟了頂上明珠華麗新篇章。
4.開(kāi)展人員培訓(xùn)。利用淡季做培訓(xùn)，也是潛移默化助長(zhǎng)市場(chǎng)銷(xiāo)量的有效手段。在旺季時(shí)，人員往往疲于產(chǎn)品銷(xiāo)售等，但淡季，他們卻可以有大把大把的時(shí)間來(lái)利用，因此，利用淡季，可以組織系列針對(duì)性比較強(qiáng)的培訓(xùn)活動(dòng)，來(lái)給各分公司高管“充充電”，頂上明珠就從原材料的篩選到人員的管理等進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，提升了相關(guān)人員的專(zhuān)業(yè)水平，讓質(zhì)量更加規(guī)范，售后反應(yīng)更加迅速，員工素質(zhì)更高。
5.招兵買(mǎi)馬。隨著品牌的拓展深入，淡季更需要人員的維護(hù)跟進(jìn)，頂上明珠目前也在大量招收業(yè)務(wù)人員，從而加大對(duì)品牌的拓展。
