近日“天貓年銷過億電商黑馬品一照明跑路了??!”刷爆了燈具行業(yè)的朋友圈。

 

　　其中一份法院文件圖片最引人矚目，就是6月16號順德區(qū)人民法院的民事裁定書。裁定書其中內(nèi)容：

 

　　“凍結(jié)被告佛山市品一照明有限公司、佛山市品一照明有限公司順德分公司、謝國英、梁榮華在銀行的存款1500000元或查封、扣押其相應(yīng)價(jià)值的財(cái)產(chǎn)。”

　　留意圖片里面2個關(guān)鍵詞：“公路貨物運(yùn)輸合同糾紛案”、“財(cái)產(chǎn)保全申請”。

 

　　這只是一個涉及150萬的合同糾紛案，不足以讓品一照明關(guān)閉吧?判決9天后的6月25日品一照明還到肇慶懷集某學(xué)校舉辦了一場捐助慈善活動(《大照明》報(bào)道)。再結(jié)合近日的種種情況，可以推斷出品一照明涉案的金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過150萬，告他的一定不止一個。

 

　　品一照明曾經(jīng)神一樣的存在

 

　　如果沒出事，品一照明還是神一樣的存在

 

　　看看品一照明在的輝煌軌跡：從13年的1000萬，14年的6000萬，到15年超過一個億，發(fā)展可謂神速!并且2015年雙十一當(dāng)天銷售額1200萬!這些讓許許多多企業(yè)望塵莫及的銷售業(yè)績還是一群平均年齡只有23歲的年青人創(chuàng)造的，可謂英雄出少年。半年前的公司年會上他們還喊出2016沖擊4億的目標(biāo)!初生牛犢不怕虎。

 

　　品一照明的靈魂人物董事長梁榮華，是一名“白手起家”的農(nóng)村80后。2007年，梁榮華進(jìn)入燈飾生產(chǎn)和銷售行業(yè)，此前在IT界的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓他在傳統(tǒng)行業(yè)中看到了電商帶來的機(jī)遇。2013年帶領(lǐng)電商團(tuán)隊(duì)通過網(wǎng)絡(luò)銷售LED燈，從當(dāng)年1000萬元的業(yè)績到去年1個多億，在電商界神一樣的存在，《80后農(nóng)村小伙網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)賣LED燈一年賣六千萬!》、《80后小伙賣LED兩年賺2億!來看看他是怎么做到的?》類似關(guān)于他的報(bào)道儼然成為眾多80后90后的勵志故事。

 

　　對品一照明公司而言，進(jìn)入淘寶天貓并不算早，甚至有點(diǎn)晚。2011年，公司才開始進(jìn)入淘寶，但進(jìn)行得并不順利，由于方法不對，兩年來在淘寶的銷售額一直在百萬元左右徘徊。

 

　　經(jīng)過反思，梁榮華意識到，互聯(lián)網(wǎng)營銷，只有花大力氣、做得專業(yè)才能夠生存，于是去一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)。2013年初，公司新注冊了一家淘寶店，并于6月份上線天貓旗艦店。淘寶店及天貓旗艦店在14年的銷售一鳴驚人，達(dá)到4000萬元的銷售額，與官網(wǎng)的產(chǎn)品銷售一起，創(chuàng)造了6000萬元的銷售額。

 

　　品一照明兩大殺手锏有玄機(jī)

 

　　品一照明致勝的兩大殺手锏：打造爆款和首推兩年內(nèi)包換。

 

　　2013年后，電商進(jìn)入了刀刀見血的廝殺期，要想在成千上萬個網(wǎng)上商城里脫穎而出不是一件容易的事，除了要舍得花大量宣傳費(fèi)投放直通車外，梁榮華使出另外兩大絕招：打造爆款和首推兩年內(nèi)包換的服務(wù)。

 

　　在網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)入白熱化階段，品一照明在行業(yè)內(nèi)首個實(shí)行“兩年包換”，這不僅高過了當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的一般預(yù)期，而且還是線下實(shí)體店都不敢做出的承諾。當(dāng)然，店鋪也獲得了20%的回購率。

 

　　“網(wǎng)銷一定要有爆款產(chǎn)品，且至少要進(jìn)入排行榜的前四名。90%消費(fèi)者在天貓搜索時(shí)只會看首頁甚至是前幾名的產(chǎn)品，進(jìn)入排行榜前幾名的爆款其實(shí)是店鋪?zhàn)詈玫拿赓M(fèi)廣告，比直通車的營銷還管用。產(chǎn)品如果排行第六，比排行前四時(shí)的流量甚至少了一大半。”梁榮華認(rèn)為“打造爆款產(chǎn)品要不惜代價(jià)。”

 

　　梁榮華曾經(jīng)舉例，公司有一款LED產(chǎn)品僅售9.9元，包郵，如今拿到了天貓銷售排行榜的第一名，但其成本價(jià)要20元左右，公司每月要為此虧上幾萬元，但該產(chǎn)品為店鋪帶來了巨大的流量和關(guān)聯(lián)銷售，因此“不惜代價(jià)也是值得的”。而他2014年所打造的三個爆款，吸頂燈、燈管、吊燈銷售額分別達(dá)到了6000萬、1800萬和1000多萬。因這個爆款帶來的流量和銷量占據(jù)了店鋪的60%以上。

 

　　此外，品一照明積極推動o2o模式轉(zhuǎn)型。

 

　　品一照明最初也曾遇到過封店的糗事。那時(shí)候沒有自己的工廠，一度曾經(jīng)賣斷貨。售出一個月后還沒發(fā)貨。為此，去年4月份，梁榮華自建了工廠，目前他已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了零庫存的目標(biāo)。

 

　　對于目前很多電商都采取的線下體驗(yàn)店的模式，梁榮華較早就在和傳統(tǒng)燈飾經(jīng)銷商洽談O2O的合作制。此外還重視微信等移動端的銷售，借鑒小米的眾籌及粉絲經(jīng)濟(jì)的玩法。

 

　　電“傷”還是自殘?

 

　　有一種分析認(rèn)為：企業(yè)“改頭換面”之后，故意拖欠供應(yīng)商欠款，鉆法律空子，早前有不少公司干過。這似乎未免有點(diǎn)陰暗。

 

　　在這里要特別提一下，在2015年國星光電一度想并購品一照明?？梢娖芬徽彰鞯慕?jīng)營能力在照明行業(yè)中還是非常被肯定的。

 

　　其實(shí)，讓品一照明跌倒的不是別人，而是他自己，敗于自己的絕招，敗于自己的殺手锏：虧本打造爆款。

 

　　虧本打造爆款，以低價(jià)取得市場，然后做大規(guī)模，使得邊際成本下降，從而靠后面賺錢。這是梁榮華的戰(zhàn)略，也是電商的一個怪圈，類似小米模式、京東模式。這是個燒大錢的游戲，非一般人能玩的。

 

　　用品一照明的銷售數(shù)據(jù)分析就很清楚：

 

　　2015年打造的三個爆款，吸頂燈、燈管、吊燈銷售額分別達(dá)到了6000萬、1800萬和1000多萬。因這個爆款帶來的流量和銷量占據(jù)了店鋪的60%以上。

 

　　這是低于保本價(jià)50%銷售的，也就是說，銷售多少就虧多少，銷售越多就虧掉越多，占銷售比重越高就越危險(xiǎn)!這一年這三爆款就虧掉6000萬+1800萬+1000萬=8800萬!還是60%的銷售比重!殺敵八百，自損一千!發(fā)展雖很快，但常常處于虧損狀態(tài)，賠本賺吆喝，不是電傷而是自殘!

 

　　資金流就是企業(yè)的血液，利潤是企業(yè)的生命，企業(yè)不賺錢就活不長。無論線上線下、實(shí)體虛擬，都逃不過的商業(yè)定律!自殘、互殘、集體自殘、集體互殘模式能走多遠(yuǎn)?

 

　　還是那句，希望品一照明事件有個皆大歡喜的處理結(jié)果，讓供應(yīng)商損失降到最少，也祝愿品一照明能夠渡過難關(guān)浴火重生!