“這幾天可能是最后公布的時刻。”一業內人士透露。歐司朗拆分燈具業務的計劃從去年4月公告后，業界一片沸騰，然而紛紛擾擾了一年，時至今日，這起跨國并購案依然懸而未決。
目前，這起歐司朗剝離資產的競購十分激烈，木林森、德豪潤達、同方股份、飛樂音響和佛山照明等幾大買家都在競逐。其中，木林森被外界一致看好，其董事長孫清煥也已經親赴歐洲，洽談收購事宜及簽署相關文件。據最新消息，木林森于7月15日已停牌，結果呼之欲出。
而從近期動作可以看出，他們加快了收購進度，進行全方位的布局。收購與歐司朗有深厚背景關系的時代光源80%股權；與華燦光電簽15億元合作協議；而5月，相繼與諧浩數投資管理有限公司和國際知名投資基金IDG合作，其中與IDG組成競標聯合體，參與收購歐司朗照明業務資產的競標；5月底，又霸氣十足地募資超23億，用于再擴LED主營業務。用林紀良先生的話說，“上下游同時進行，解決供給側與需求側兩個方面的問題。要把產品供應鏈做得更強大，把生態圈打造得更完整。”其國際化擴張步伐清晰而又堅定。
在LED產業發展的浪潮中，木林森以其規模化成本優勢加上激進的市場策略，以及生產設備、流程工藝等創新，幾年時間便迅速成為中國LED封裝行業的絕對龍頭，是第一家打入全球前十大封裝廠的中國廠商，年營業收入已經超過4億，月封裝50億顆，讓業界望塵莫及。有人說，在木林森的身上，我們隱約看到了十多年前華為的影子。
然而短短幾年，木林森是如何做起來的？木林森的成功對中國LED企業的發展有什么樣的啟示？近日，木林森執行總經理林紀良先生談到了木林森的起步，發展和未來全球化征程，平淡的語言中深藏商業的智慧。
木林森執行總經理 林紀良先生
時機把握：搶占了中國LED室內照明發展的黃金點
回溯到LED室內照明剛剛起來之際。“2011年底的時候，我們都覺得LED室內照明要起來了，所以2012年在木林森內部組建了隊伍，成立一個照明與顯示事業部”。林紀良先生回憶說。
“這是一個非常好的時間點。2012年之前，幾乎所有LED照明產品的價格都非常高。而木林森在封裝領域具有獨特的成本優勢，有機會和能力把終端產品的價格做得更好；另外，那時國內整個照明品牌的集中度相對比較低，即使像雷士，歐普，三雄，這些大牌子本身在國內的市占率，最多不超過2%，中國前十大照明品牌在中國的市占率10%都不到，所以這是一個很有機會的市場。”林紀良對當時的市場如是分析道。
從2012年到2014年，這段時間是中國室內照明最黃金的時間點，原有格局在松動，新的格局要建立，而木林森正是把握了這樣的一個機會。“這時的行業形態可以說是：秦失其鹿，天下共逐之，唯高才疾足者先得之。所以我們抓住了百年一遇的發展機會。”
那時的情景也并不陌生，木林森當時邀請了袁宗南，蕭弘清，錢可元、陳大華以及章海驄等業內專家，忙碌地組織著培訓。從一個燈管到一個燈泡，便在全國范圍內開始了風風火火的渠道招商。
他們用兩年的時間，一步一步，在中國跑了近400個城市，深入到終端市場，批發市場，零售市場，甚至工程渠道。這些一線經驗，使他們對整個照明行業的渠道流通有了更深刻的了解，對以后的渠道運作更加運籌帷幄。但林紀良卻表示：“我們運氣很好，遇到很多體恤我們的老師和前輩，愿意指導我們。”
渠道策略：找準切入點主導市場價格
如果看到了商機，那如何切入則是最關鍵的一步。仍然回溯到2012年，那時LED燈管的價格奇高，出廠價二十美金，終端價格則高達四五十美金。而木林森卻一舉推出了10美金的LED燈管，令業界一片震驚。并在2013年6月組織了一個超級訂貨會，現場直接訂貨就達8496萬。值得一提的是，此次訂貨會木林森采取由總代理直接下定金簽約，一改以往分銷商簽單，給定金總代，再由總代打款給工廠的付款方式，商業規則發生了質的變化。
這一舉動，也引起了業界巨大的震撼，木林森也曾因此被指LED行業的價格屠夫和競爭規則破壞者。
談及此事，林紀良表示，當時的判斷是，木林森是全球最大的LED光源生產基地，任何產品必須要以這個為基礎來發展。“我們選擇以LED燈管作為最開始介入的產品，一方面，LED燈管的燈珠量非常大，占總體成本的40%-50%左右，而木林森燈珠的性價比又有絕對優勢，以燈管來切入市場，我們可以說有先天的成本優勢，推出的價格自然可以做到很低；同時，LED燈管的使用的范圍廣，涵蓋到家居、商用以及公共照明這三大照明板塊，市場容量非常大。” 這種策略在今年他們推燈絲燈上如出一轍，LED在燈絲燈中所占的比重比較高，這就意味著木林森在燈絲燈上的發揮空間也會更大。
當時代理商在選擇品牌的時候，都處于觀望的狀態。“我們從產品、資金、營銷思路以及具體落地的營銷隊伍，方方面面讓這些代理商有信心，當然代理商也是在冒險，不可能做得很好才判斷要跟著走，經銷商也要賭一把，但我們的價格和品牌魅力也足夠吸引他們。”
這一發便不可收拾，木林森的發展勢如破竹，其對市場的決斷力和迅猛反應速度更是令人刮目相看，但也有不少人指責他們的以低質低價炒作，破壞市場的良序競爭，充滿了爭議和質疑，直至后來木林森逐漸壯大， 并主導了整個LED市場的商業規則時，人們才反應過來，木林森LED的輕舟已過萬重山。
企業發展：前瞻力+高度執行力+善于合作
找準時機和切入點，無疑會起到事半功倍的效果，就如雷軍所說“站在風口上，豬也會飛”，但那時站在風口上的人太多，而木林森為何卻能異軍突起？
木林森從1997年成立，成立后幾乎每年都保持60%的增長，“我們現在在想五年后的事情，在做五年前規劃的事情。并且確確實實地執行到位。”據林紀良透露，木林森孫董事長很多事仍然親力親為，每天很早到公司，親自抓研發生產和發展策略，無論是項目的規劃還是公司內部高層管理的協調，他都親力親為，徹底地把事情扎扎實實做好，而且非常愿意跟弟兄分享事業的成果。在一萬一千多人中，有將近一千個員工已在木林森工作了十年，形成了非常強大的默契和凝聚力。
同時，木林森是個善于合作的企業，從渠道開拓到上下游供應鏈的打通，再到國際市場的開拓，我們可以看到木林森合縱連橫，打造國際照明巨頭的“野心”可見一斑。林紀良也坦言，木林森是個善于合作的企業，共同聯合，才能有較快的發展。
據了解，木林森還是業界自動化程度最高的企業，人均生產效率在整個行業達到最高水平。“現在國家也在提倡工業4.0，我們本身就一直在走自動化、智能化和數據化的管理，希望把整個生產進行升級。我們固晶打晶每個人操作8-12臺，有些高一點的可以達到12-16臺都有。”而業界卻僅僅只是三、四臺的水平。
所以其成本能做到這么低，就不足為奇了。關于低質低價，林紀良先生也作了回應，他表示，我們首先要去定義什么叫低端。木林森邁進了飛利浦的供應鏈，GE的供應鏈，也在westone house lighting 的供應鏈，還有三星、摩托羅拉、海爾、海信、TCL以及美的、格蘭仕等星級品牌的供應鏈；另外，木林森在國內顯示屏市占率高達70%；而且，木林森照明成品的終端投訴和退貨比率低于萬分之三，燈珠的不良率更低，十萬分之一。““
有絕對優勢的價格，穩定的質量，產品供不應求，客人直接付現金，這確實有些不可思議。但其高效的團隊協作效率，在工藝和技術上的精益求精，以及高自動化的生產效率或許更好地回答了這些質疑。
“我們經常保持一個心態：有不虞之譽，有求全之毀。在行業里，我們互相尊重，不會因為自己做的這個技術路線，就去否定別人的技術路線，我覺得永遠沒有必要去證明別人是錯的，只需要證明自己是對的就可以了。把自己做好，比什么都重要。”林紀良先生如是談到。
未來規劃：實現全球覆蓋
“我們想讓這個世界更有效率地更劃算地使用LED產品，我們希望盡我們的努力為地球為人類作一點貢獻，Change a lamp， Save the world.。”對于未來的愿景，林紀良向阿拉丁新聞中心記者如是說道。
關于具體的計劃，他介紹到：“木林森接下來有三大板塊，第一個就是在LED器件的基礎，一步一步地發展，從LED繼續往前走，未來可能也會涉足IC和封裝。
第二個板塊是照明生產制造，將大部分生產轉移到內地，也是希望打造一個全球最大的照明制造基地，除了做自有品牌，或者未來合作品牌的生產以外，也可以幫超市品牌，渠道品牌來做代工或者服務。
第三個就是品牌運營，把整個的產品直接放到市場的終端去，只有做品牌才可能真正掌握市場的終端，讓我們對終端市場消費的需求能夠得到更直接的回饋。我們要在制造以外，創造出更高的附加價值，才能享受一定的品牌溢價。”
木林森的海外布局也令人矚目，收購歐司朗就是為了打通他們出海口的重要一步。另外，他們在美國、印度和迪拜中東等地正式設立了子公司或辦事處，并分階段實施他們的海外戰略，拓展當地的品牌和渠道。
“我想未來實現全球覆蓋，透過木林森的品牌和渠道建設，把產品銷售到世界的每一個角落。”林紀良對全球戰略如是說。
關于行業的發展，林紀良指出，從全球的角度來看，GDP仍然是往上走，所以整個經濟規模還是往上走，只是增長的幅度是大還是小，增長的區域在哪里，增長的行業和領域是在哪一塊？增長的企業是哪一些？
竇林平秘書長也曾講到，去年中國出口增長只有三個行業，第一核能裝備，第二高鐵行業，第三照明行業，照明行業是出口9個點的增長，如果單看LED，則有20%的增長，而且未來三到五年都還是這個態勢在進展。”林紀良對產業前景充滿信心。
而談到未來光的形態，林紀良也表達了他的看法，LED對整個行業，最大的改變有兩點，一是LED的尺寸小，讓整個照明燈具的設計，沒有任何的界限，燈具可以任意設計；第二點是數字化，LED數字化的特性，讓整個照明行業，讓整個光的表現有更大的延展性，有更多的可能性。未來的光將有無限可能。
“做好燈，要做人人買得起，人人買得到的好燈”，林紀良強調了木林森的愿景。可以說，木林森這種大刀闊斧降低LED成本的舉動，大大地推動了全球LED普及的進度。“我想，中國的制造其實可以用一個自己更專業更專注的方式，用自己的路徑去改變整個行業的格局。”最后，林紀良如是談總結道。
