與大家分享10個銷售小套路，在我們行業我相信可以包打天下了，不管什么客戶。足以完成任務，達成目標。今天只要講10個就可以，還有其他更好方法以后做專題式分析，告訴知音們是如何想出這樣方法的，如何去執行這樣的辦法。

　　

　　1、單刀直入要求法

　　

　　銷售人員得到精準客戶的購買信號后，直接提出交易。講解完產品后客戶覺得客戶沒有疑問，使用直接要求法，但要避免自我操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”

　　

　　當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。關鍵詞稱為“直入式法則”

　　

　　2、二選一法

　　

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現金？”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　

　　這就是讓對方做選擇題，按照我們預期假設方案來走，這就叫城市套路太深，同樣我們在初次約見客戶時也是適用。關鍵詞稱為“引導式法則”！

　　

　　3、總結利益成交法

　　

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。不用盲目去介紹自己產品，先思考著自己能給客戶帶來什么更好價值。

　　

　　這就是站在對方角度思考問題，增值服務！關鍵詞稱為“利益交換式法則”。

　　

　　4、優惠成交法

　　又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：

　　

　　(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

　　

　　(2)千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

　　

　　(3)表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。關注微信”世界500強職場法則“了解團隊管理技巧。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

　　

　　相信這一個方式是最多人用到得，也是在我們生活中遇到的，想想你吧臺買單時，想想你在購物時，那些導購，那些收銀員，呵呵！您懂得...關鍵詞稱為“權限讓步式法則”

　　

　　5、預先框式法

　　

　　小時候，我們玩個一個游戲，那就是“搶地盤“你在別人畫出的地盤上為自己爭取地盤，但是在銷售中我們能否演變成營銷策略呢？您是否在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。

　　

　　我們公司LED廣告光源定位于中高端客戶群群體，政府單位，企業單位，連鎖品牌店，學校，醫院，房地產等等要求較高廣告項目標識工程等等。這類工程我們占有絕大部分市場，相信您公司也是做這樣客戶群，公司肯定會萬品牌化，規模化，優質化的發展趨勢，對供應商也不會隨便選用一般LED產品光源。我想我們一定可以合作共贏。 嘿嘿.....這段話要天天背下來，融入骨髓，屢試不爽。關鍵詞稱為“頭尾捆綁法則”

　　

　　6、激將法

　　

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

　　

　　銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。這樣技巧，自己內心要能自我控制，俗話說：治外 先修內。所以我們恰到好處。關鍵詞稱為：“刺激刺激式原則”。
 

　　7、從眾成交法

　　

　　在我們生活工作中，小到牙膏，大到千百萬項目工程，客戶在購買產品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易用。對于大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

　　

　　一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。所以很多客戶需要案例，需要銷售人員自我證明，自我展示實力時間。同時時博得客戶信任階段，所以我們準備足夠合作案例，特別注意案例與客戶的產品定位想符合，這能綜合客戶內心想法。關鍵詞稱為“證明式法則”

　　

　　8、惜失成交法

　　利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。

　　

　　惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。

　　

　　一般可以從這幾方面去做：

　　

　　(1)限數量，主要是類似于“購買數量有限，欲購從速”。

　　

　　(2)限時間，主要是在指定時間內享有優惠。

　　

　　(3)限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

　　

　　(4)限價格，主要是針對于要漲價的商品。

　　

　　總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。

　　

　　關鍵詞稱為“惜失法則”

　　

　　9、因小失大法

　　

　　因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。

　　

　　通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

　　

　　如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊！”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。

　　

　　在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。關鍵詞稱為“趨向式法則”

　　

　　10、步步緊逼成交法

　　我經常會遇到很多訂單遲遲不下來，甚至客戶確定訂購計劃，很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？”他們只好認可你的觀點。

　　

　　此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎？”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行？”他說：“哦，不，怎么會呢？”

　　

　　你用層層逼近的技巧，不斷發問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事，而這個方法我們讀小學詩詞古文等等，在古時候詩人就喜歡先揚后抑方法，從古到今都是套路，還是套路。關鍵詞稱為“剝竹筍式法則”

　　

　　從以上十個簡單的銷售法則，得出結論銷售其實就一門國學。也是中國古文化傳承。如果您能成功運用這個10個方法，相信您業績不是問題。因為這10足夠讓您應對一般LED行業客戶群體了。