近日，筆者針對河南省各地、縣級市場的燈具市場展開調研，搜集一線市場行業信息，并為產業發展提供數據支持。調研讓企業能針對地縣級市場，開發消費者喜愛的新品，及時調整策略，以真正實現在地市“軟著陸”。它是一份真正意義上的中國LED照明燈飾行業的權威數據報告，必將會帶給行業帶來無限“驚喜”。
套住這些經銷商，你的品牌就落地了
據調研團回饋的信息顯示，目前，主要經銷商品牌比例中，歐普經銷商所占比例最多，高達36%；其次是雷士，所占比例為27%。雷士歐普在全國各地擁有絕對影響力，有些地區甚至出現雷士歐普的經銷商“吃肉”，而其他品牌經銷商“喝湯”的現象。
以商丘市以及周口市為例，在周口市中意建材市場，兩家歐普專賣店隔街相望，分別代理家裝系列以及水晶燈飾產品，占了大部分家居零售市場份額。
在周口市鐵路建材城，華麗燈飾、太平洋燈飾分別代理雷士以及歐普，專業化的店面和服務理念展示，基本占據了整個市場的高端消費群體和工程項目。
目前，燈具在行業內尚未形成品牌，而且大多數消費者在燈具方面并沒有品牌消費意識。雷士和歐普的市場壟斷，與其說是壟斷了市場渠道，不如說是壟斷了地縣級市的優秀經銷商。這些經銷商在當地擁有絕對的實力、知名度以及信譽，他們通過大面積的門店展示以及專業的服務水平，吸引了當地的消費者。在當地，這些經銷商們披著一件品牌的外衣，而其實真正的品牌卻是經銷商本人。
因此，二線品牌若要打入地縣級市市場，最有效的方法就是套住這些優秀的經銷商，只要這些經銷商肯賣一個新品牌的貨，基本這個品牌在當地就以及落地了。亦或者在當前行業還沒有形成消費者品牌前，落實好產品質量，就自然會有市場。
多給年輕經銷商些機會，他們會給我們帶來很多驚喜
這兩年，智慧照明、O2O等新技術新概念層出不窮，大部分人都把這些新興概念作為照明產業的改革方向，然而當記者走訪豫南市場發現，大部分經銷商都延續著傳統的營銷模式，經營思路老化。LED智慧照明，線上線下等新概念基本沒有落地跡象。這種現象并非區域現象，而是整個行業現象。
調研團回饋的信息反映，目前河南省經銷商的年齡普遍分布在30-50歲之間。而40-50歲區間所占的比例高。這種現象原因由于歐普、雷士照明于2002年期間開始深耕渠道，當時所挑選的經銷商都是當地比較有實力。經過十幾年發展，當時的經銷商大多已年近中旬，普遍在55歲左右。而20-35歲的年輕經銷商們普遍較少，而且實力相對薄弱，但是經營思路相對跳躍，對O2O等新概念表現出較大的熱情以及思路，是一股不容小覷的力量。
如今市場上的主導力量依然是50-55歲區間的經銷商，但是這個年齡段的經銷商們經營思路以及模式相對傳統，在引導市場發展及消費升級方面缺少理念和想法。在新經濟常態下，國家提出“供給側”改革，旨在發揮優秀產能的引導作用，同時伴隨著消費升級，傳統的經營模式也將會逐漸概念改革，為新的理念和模式提供了巨大的市場空間。因此，伴隨著宏觀消費的變遷，85后經銷商們作為行業的生力軍，他們創新的經營理念可能會帶給行業很多驚喜，所以作為廠家，要多給年輕經銷商些機會。
經銷商煉就“實力派”是關鍵
通過走訪市場發現，河南省大部分經銷商主要的進貨路徑分為兩種，一種是從古鎮進的貨，另外是從鄭州進貨，也有一小部分是從武漢或者其他地方。從古鎮進貨的經銷商一般多為走量較大（與經營面積城正比），此類經銷商也分兩種，一種是從古鎮汽車站附近購買一些低端的燈具，這類賣家多走低端路線；另外一種是從星光聯盟等專業賣場進貨，主要是針對于中高端市場。
另外，走量少的經銷商大都會選擇在鄭州進貨，從武漢等地進貨也有少數，這類經銷商多是賣低劣產品的。華藝照明河南物流中心總經理劉騰龍表示，“其實很多的消費對燈具沒有一個清晰的消費概念，也就是說，當地經銷商賣什么產品，消費者就買什么”。因此，針對有些經銷商只到古鎮后汽車站近一些低端產品甚至到武漢進一些低劣產品的現象，劉騰龍表示，經銷商一味迎合低端市場，不利于促進行業的進步與發展。
因此，一線市場的賣燈人應以引導市場消費升級為己任，“如果我們經銷商都賣好的燈，消費者就買好的燈，廠家就生產好的燈，我們就不用陷入價格戰，行業也就跟著進步了。”劉騰龍說。
傍大款OR自力更生？廠商需多屏“作戰”
鄭州作為河南省會，具有集中高端零售以及燈具批發的功能，受鄭州市的產品集群以及地理優勢影響，以鄭州輻射周邊地區的經銷商大多數反映中高端消費被吸引走，從鄭州出發到平頂山市，大部分經銷商都在抱怨，特別是這兩年整體市場環境，更讓經銷商頭疼。
同時，經銷商普遍抱怨生意難做，網絡沖擊導致的價格透明化，利潤被壓縮。如今，地縣級市場的賣貨單值普遍集中在2000元左右，扣除成本以及工人的費用后，基本上沒有什么利潤。
針對于這種現象，記者認為無論是當地客流量的流失，或是網絡電商的影響，都不是直接影響銷量下滑的主要原因，畢竟市場上還有很多經銷商做得很好。因此，歸根到底還是自身的經營模式有問題。因此，如何跳出十幾年前沿用下來的經營模式，改變傳統的“坐商”，主動地去迎合市場是每個陷入困境的經銷商是亟需考慮問題。
當然，打市場不僅是商家的事情。廠家也應嚴格劃分區域保護，保護每個區域經銷商的基本利益。最主要的是要通過市場考察為經銷商量身打造區域的品牌推廣方案，協助商家搶占市場份額。因為引導行業，作戰的是商家，指揮的還是廠家。
數據話事：
