筆者要說的是“體驗(yàn)”—消費(fèi)者的購買體驗(yàn)。“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”不是一個(gè)新名詞,用一個(gè)簡單例子來形容———“陶吧”,我們都知道,顧客自己玩泥巴,自己燒泥巴,成品拿回家,這個(gè)過程,出售的正是體驗(yàn)。

　　顧客買單獲得的是一種情感體驗(yàn)價(jià)值。燈飾行業(yè)自然還不能做到“DIY”(Do It Yourself),燈飾店還不能單純靠出售體驗(yàn)來獲利。但是,正如開頭所提到的工藝玻璃制作過程,是不是可以豐富燈飾店所要為顧客提供的購買體驗(yàn)?zāi)?

 

　　目前燈飾行業(yè)在豐富產(chǎn)品的購買體驗(yàn)上,都做了些什么?

 

　　一是走科技路線。比如配燈系統(tǒng),顧客可以在電腦上,模擬家居裝修的風(fēng)格和戶型,消費(fèi)者能直觀燈飾安裝以后的效果;

 

　　二是利用AR技術(shù),虛擬現(xiàn)實(shí)眼鏡來體驗(yàn)配燈效果;

 

　　三是給每盞燈起名字,講故事,賦予其感性特質(zhì)。這比較依賴品牌支持,它需要有特定的品牌文化,并不適用所有中小企業(yè),用不好,反倒有東施效顰之感。目前,比較普遍的是情景式展廳,直接在店內(nèi)按照家居情景來陳列燈飾。

 

　　以上方式都有一定效果,可以在一定程度上,推動(dòng)顧客消費(fèi)。但是筆者認(rèn)為,在豐富消費(fèi)者的購買體驗(yàn)上,我們還有更多可做的!

　　店面出售的不應(yīng)該僅僅是可以照明的燈飾,更是一種文化,情調(diào),品位,消費(fèi)者選購燈飾,也是彰顯自己性格特質(zhì)的過程,在這個(gè)過程中,應(yīng)該有更多的文化表達(dá),個(gè)性表達(dá),以及價(jià)值表達(dá)。

 

　　但就目前這種工業(yè)化批量生產(chǎn)的燈飾產(chǎn)品,很難承載起這些具有體驗(yàn)屬性的功能,而且需要有其他道具來輔助。這也就是本文的核心觀點(diǎn)———燈飾店要加強(qiáng)文化屬性、科普屬性,讓消費(fèi)者獲得更豐富的購物體驗(yàn),讓他們?cè)诓恢挥X中,就認(rèn)可了產(chǎn)品。

 

　　如何將文化與科普在燈飾店的表達(dá)呢?筆者認(rèn)為,這需要自上而下的渠道灌輸。古鎮(zhèn)廠家多年來,為代理商提供的支持方式不外乎裝修補(bǔ)貼、銷售返點(diǎn)、禮品支持等。錢花了不少,效果卻不大。

 

　　這是因?yàn)槿狈I銷創(chuàng)新,銷售終端在顧客的購物體驗(yàn)上做得太少。這需要一整套軟硬件的體驗(yàn)包,內(nèi)容物、解說詞、陳列方式和情景設(shè)置,借助這些引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)可燈飾產(chǎn)品所表達(dá)的文化屬性,并最終接受其價(jià)值。這方面需要我們認(rèn)真思索,并作出行動(dòng)。