3月6日，廣東三雄極光照明股份有限公司（下簡稱“三雄極光”、“公司”）首次公開發(fā)行股票并在創(chuàng)業(yè)板上市網(wǎng)上路演在全景·路演天下舉行，廣東三雄極光照明股份有限公司董事長、總經(jīng)理張宇濤，財務(wù)總監(jiān)胡建，董事會秘書顏新元，廣發(fā)證券股份有限公司投行部總監(jiān)兼華南三部總經(jīng)理、注冊保薦代表人朱煜起，廣發(fā)證券投行部高級經(jīng)理、保薦代表人王國威等人出席并回答了各位投資者和網(wǎng)友的提問。據(jù)悉，三雄極光將在深圳證券交易所上市，并在3月7日向社會公眾公開發(fā)行7，000萬股，每股發(fā)行價格為19．30元。

　　三雄極光首次路演的嘉賓合影

 

　　以下為部分路演問答摘錄：

　　廣東三雄極光照明股份有限公司董事長、總經(jīng)理張宇濤

 

　　Q：請問公司未來有哪些研發(fā)方面的計劃？

 

　　董事長、總經(jīng)理張宇濤：未來公司將繼續(xù)加強完善LED照明應(yīng)用、智能照明的研究開發(fā)工作，以鞏固和提高公司的技術(shù)競爭力。公司正在和即將采取的措施如下：

 

　　（1）以現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)為基礎(chǔ)，前瞻性地開展小型化、集成化驅(qū)動和智能LED照明的研究，進一步對現(xiàn)有的產(chǎn)品進行升級和優(yōu)化，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品附加值，不斷加大對照明應(yīng)用領(lǐng)域新產(chǎn)品的研究和開發(fā)力度，把握市場先機；

 

　　（2）加強研發(fā)體系建設(shè)，培養(yǎng)和引進人才，購置行業(yè)內(nèi)先進的軟硬件配套設(shè)備、建立并完善產(chǎn)品和技術(shù)的研發(fā)和創(chuàng)新體系，持續(xù)開展LED照明以及智能照明產(chǎn)品的研發(fā)；

 

　　（3）結(jié)合公司實際情況，繼續(xù)完善研發(fā)與創(chuàng)新配套機制和政策，加大對專項知識產(chǎn)權(quán)的獎勵力度，結(jié)合項目成果完善對技術(shù)創(chuàng)新的激勵機制，形成一套完整的從概念提出、需求分析，到方案策劃、設(shè)計，再到試產(chǎn)、量產(chǎn)的全過程創(chuàng)新配套制度。

 

　　Q：請簡要介紹公司的經(jīng)銷商模式？

 

　　董事長、總經(jīng)理張宇濤：公司產(chǎn)品銷售以內(nèi)銷為主，在國內(nèi)市場實行以經(jīng)銷為主的銷售模式，公司對經(jīng)銷商的銷售是賣斷式銷售。

 

　　公司設(shè)置市場部及銷售部，負(fù)責(zé)市場運作及銷售管理工作。公司按照地域范圍將全國劃分為華南、華中、華北、華東、東北、西南、西北等七大片區(qū)，并設(shè)立了多家辦事處，辦事處工作人員具有豐富的照明行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，協(xié)助經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亻_拓市場，并提供專業(yè)技術(shù)服務(wù)支持。

 

　　公司授權(quán)符合要求的經(jīng)銷商在指定的區(qū)域、指定的銷售渠道內(nèi)，建立分銷網(wǎng)絡(luò)和零售終端，以經(jīng)銷模式銷售“三雄·極光”照明產(chǎn)品。公司每年與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議，向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，并確定年度銷售任務(wù)及銷售政策。經(jīng)銷商全部以買斷方式獲得產(chǎn)品后，通過直接銷售給房地產(chǎn)公司、裝修公司、商場、酒店、寫字樓等工程客戶，或通過其設(shè)立的專賣店進行零售，或者批發(fā)銷售給五金門店等分銷商等。

 

　　公司不對經(jīng)銷商特別指定銷售某一產(chǎn)品，經(jīng)銷商立足其所在地域的渠道優(yōu)勢以及市場需求進行產(chǎn)品銷售，一般情況下，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品涵蓋公司大多數(shù)的產(chǎn)品種類。

 

　　經(jīng)過多年經(jīng)營，目前公司已經(jīng)建立了深度覆蓋全國一、二線城市的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。公司的經(jīng)銷商隊伍穩(wěn)定，主要經(jīng)銷商與公司緊密合作多年，高度認(rèn)同公司的經(jīng)營理念和企業(yè)文化。

　　廣東三雄極光照明股份有限公司財務(wù)總監(jiān)胡建

 

　　Q：請問公司近幾年照明產(chǎn)品的銷售收入情況如何？

 

　　財務(wù)總監(jiān)胡建：2014－2016年，公司營業(yè)收入分別為189，931．32萬元、184，698．59萬元和189，694．46萬元，已處于國內(nèi)照明企業(yè)的前列。2016年，其中LED照明產(chǎn)品的收入為145，301．29萬元、傳統(tǒng)照明產(chǎn)品收入為37，174．85萬元。

 

　　Q：請問公司收入的主要來源是哪項業(yè)務(wù)？

 

　　財務(wù)總監(jiān)胡建：公司近幾年整體發(fā)展?fàn)顩r良好。公司收入主要來源于LED照明產(chǎn)品、傳統(tǒng)照明產(chǎn)品及照明控制與其他的銷售收入，主營業(yè)務(wù)收入占比始終保持在99％以上。其他業(yè)務(wù)收入主要是材料銷售收入等。

　　廣發(fā)證券股份有限公司投行部總監(jiān)兼華南三部總經(jīng)理、注冊保薦代表人朱煜起

 

　　Q：請介紹一下綠色照明行業(yè)的發(fā)展趨勢？

 

　　廣發(fā)證券投行部總監(jiān)兼華南三部總經(jīng)理、注冊保薦代表人朱煜起：

 

　　（1）LED照明滲透率進一步提速。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2016年我國LED通用照明滲透率將從2015年的31％增至36％；

 

　　（2）智能照明是照明行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。隨著消費者對照明光效、個性化照明、節(jié)能環(huán)保等要求的提升，智能照明作為最行之有效的解決方案，將成為行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。在智能照明領(lǐng)域，LED在智能照明效果控制方面的優(yōu)勢明顯。根據(jù)CSA Research測算，全球智能照明市場規(guī)模在2020年將達到560．5億美元，市場潛力巨大；

 

　　（3）綠色照明產(chǎn)品的屬性向消費類電子轉(zhuǎn)變。LED照明技術(shù)的出現(xiàn)和推廣使得綠色照明產(chǎn)品越來越具有消費類電子產(chǎn)品的特性；

 

　　（4）LED照明產(chǎn)業(yè)整合加速。在產(chǎn)業(yè)政策的引導(dǎo)和LED照明技術(shù)的進步推動下，LED照明市場增長迅速，相應(yīng)的LED照明產(chǎn)業(yè)整合速度明顯加快，產(chǎn)業(yè)集中度逐漸提升，越來越多的企業(yè)選擇通過兼并重組達到優(yōu)勢互補，增強市場競爭力。因此，產(chǎn)業(yè)整合仍將是未來幾年LED照明行業(yè)的主題。

 

　　Q：請介紹一下公司境外經(jīng)營的情況？

 

　　董事長、總經(jīng)理張宇濤：目前公司沒有海外分公司或子公司，公司設(shè)有海外市場部，主要是通過海外經(jīng)銷商拓展市場。目前公司海外市場銷售的比例相對較低，公司正在努力加強海外銷售業(yè)務(wù)。

　　廣發(fā)證券投行部高級經(jīng)理、保薦代表人王國威

 

　　Q：請介紹本次發(fā)行情況？

 

　　廣發(fā)證券投行部高級經(jīng)理、保薦代表人王國威：本次擬公開發(fā)行股票不超過7，000萬股，不低于發(fā)行后總股本的25％，公司發(fā)行后的股份總數(shù)不低于28，000萬股。本次發(fā)行股票全部為公開發(fā)行新股，不安排公司股東公開發(fā)售股份。發(fā)行價格通過向網(wǎng)下投資者詢價的方式確定。

 

　　Q：請介紹一下公司所處行業(yè)有沒有周期性？

 

　　廣發(fā)證券投行部高級經(jīng)理、保薦代表人王國威：宏觀經(jīng)濟的周期性波動可能對綠色照明行業(yè)產(chǎn)生一定影響，但綠色照明是照明行業(yè)的發(fā)展方向，特別是LED照明無論在全球范圍還是在我國都處于快速發(fā)展階段，總體來看，綠色照明行業(yè)需求增長較快，行業(yè)景氣度相對較高，宏觀經(jīng)濟對綠色照明行業(yè)的周期性影響不明顯。

 

　　Q：請問募投項目是否有必要？

 

　　董事長、總經(jīng)理張宇濤：公司的幾個募投項目的情況如下：

 

　　（1）增加公司LED照明產(chǎn)品的產(chǎn)能，提升公司的市場份額。通過實施“LED綠色照明擴產(chǎn)建設(shè)項目”，有利于改善公司LED照明產(chǎn)品產(chǎn)能不足的現(xiàn)狀，突破產(chǎn)能瓶頸，擴大公司LED照明產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，滿足LED照明市場快速增長的需求，這符合近兩年LED照明產(chǎn)品快速增長的市場需求。

 

　　（2）智能照明是照明市場非常明確的發(fā)展方向。優(yōu)化公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為公司創(chuàng)造新的利潤增長點。公司擬通過實施“LED智能照明生產(chǎn)基地建設(shè)項目”，積極布局LED智能照明研發(fā)、生產(chǎn)和推廣，使得公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加具有市場前瞻性。

 

　　（3）提升公司的研發(fā)實力，增強公司技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新能力。公司通過實施“研發(fā)中心擴建升級項目”，持續(xù)提升公司研發(fā)創(chuàng)新能力。

 

　　（4）完善公司實體營銷渠道網(wǎng)絡(luò)以及實現(xiàn)公司線下和線上平臺的融合。公司通過實施“實體營銷網(wǎng)絡(luò)下沉項目”，將銷售渠道進一步下沉；另一方面，通過實施“O2O電商平臺建設(shè)項目”和“跨境電商海外市場拓展項目”，建立和完善電子商務(wù)銷售渠道，以及加大對海外市場的拓展力度。

 

　　Q：請問公司未來有沒有收購與兼并計劃？

 

　　董事長、總經(jīng)理張宇濤：公司在未來登陸資本市場、成為上市公司后，將會進一步利用技術(shù)、服務(wù)和渠道的競爭優(yōu)勢，充分運用各種資本工具，積極參與行業(yè)收購和兼并，實現(xiàn)行業(yè)資源的優(yōu)化整合。

 

　　Q：請問公司產(chǎn)品的市場空間有多大？

 

　　廣發(fā)證券投行部高級經(jīng)理、保薦代表人王國威：根據(jù)CSA Research相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2015年我國半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)規(guī)模達到4，245億元，其中應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)規(guī)模達到3，479億元，同比增長接近22％，增長迅速。其中，LED通用照明市場全面爆發(fā)，2015年產(chǎn)值達1，552億元，增長率約33％，占LED應(yīng)用領(lǐng)域市場比重由2013年的34％增加到2015年的45％。根據(jù)中國輕工業(yè)網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2016年1－6月全國照明行業(yè)累計完成主營業(yè)務(wù)收入2，132．73億元，同比增長5．78％，LED行業(yè)累計完成產(chǎn)量2，962．92億只，同比增長19．21％。隨著技術(shù)進步的推動和市場需求的拉動，LED照明產(chǎn)業(yè)將進入新一輪高速增長期，朝著更高光效、更低成本、更高可靠性和更廣范應(yīng)用方向發(fā)展，并逐漸開啟跨領(lǐng)域交叉融合，形成更高技術(shù)含量與附加值的產(chǎn)品，2016年LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展繼續(xù)延續(xù)高速增長態(tài)勢。

　　廣東三雄極光照明股份有限公司董事會秘書顏新元

 

　　Q：請問公司未來有哪些市場開發(fā)計劃？

 

　　董事會秘書顏新元：公司結(jié)合自身營銷網(wǎng)絡(luò)渠道特點以及國內(nèi)外照明市場尤其是LED照明市場的特點，制定了營銷網(wǎng)絡(luò)渠道拓展計劃，未來，公司擬通過“實體營銷網(wǎng)絡(luò)下沉擴充項目”募投項目的實施，加快在三、四線城市銷售渠道的下沉與擴充，建立更加完善的實體營銷網(wǎng)絡(luò)渠道；通過“O2O電商平臺建設(shè)項目”募投項目的實施，迅速建立電子商務(wù)銷售平臺，實現(xiàn)線上和線下渠道擴展齊頭并進；通過“跨境電商海外市場拓展項目”募投項目的實施，加快公司對海外照明市場的開發(fā)與渠道建設(shè)，逐步拓展公司品牌在海外市場的影響力，使公司照明產(chǎn)品銷售擴大到全球更多地區(qū)。

 

　　同時，公司擬將繼續(xù)培養(yǎng)和鍛煉一支高素質(zhì)的營銷隊伍，強化人員培訓(xùn)和激勵機制，打造一支在行業(yè)內(nèi)專業(yè)、專注，能夠及時捕捉和服務(wù)客戶需求的營銷團隊。此外，未來三年，公司將繼續(xù)實行品牌化戰(zhàn)略，通過互聯(lián)網(wǎng)、電視媒體、各大視頻網(wǎng)站、平面媒體、贊助體育賽事等多種平臺和手段加大力度對企業(yè)的產(chǎn)品和價值理念進行宣傳，持續(xù)增強公司品牌影響力，并提升公司知名度和美譽度，從而進一步鞏固公司的市場地位。

 

　　Q：請問您認(rèn)為一個成功的企業(yè)家最應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

 

　　董事長、總經(jīng)理張宇濤：我認(rèn)為一個成功的企業(yè)家應(yīng)該具備五種精神，敬業(yè)精神、創(chuàng)新精神、實干精神、團隊精神、學(xué)習(xí)精神等等。

 

　　Q：請問公司如何看待電子商務(wù)對公司照明產(chǎn)品銷售的影響？

 

　　董事長、總經(jīng)理張宇濤：互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)對我國經(jīng)濟的方方面面發(fā)生著深刻的影響。我們也一直在關(guān)注照明行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展情況。近年來，公司加強了對電商業(yè)務(wù)的開拓，2014年4月，公司設(shè)立了廣州三雄極光貿(mào)易發(fā)展有限公司，專注于電子商務(wù)業(yè)務(wù)的銷售，2015年和2016年，公司電子商務(wù)渠道的銷售收入分別為1，655．06萬元和4，549．05萬元，增長迅速。未來，公司將進一步增加對電商業(yè)務(wù)渠道資源的投入與開拓。

 

　　Q：請介紹一下影響行業(yè)發(fā)展的有利因素是什么？

 

　　廣發(fā)證券投行部高級經(jīng)理、保薦代表人王國威：影響行業(yè)發(fā)展的有利因素主要是：（1）近年來，國家和地方政府推出了多項促進綠色照明的相關(guān)政策，推動照明行業(yè)向綠色、節(jié)能、環(huán)保和高效的方向發(fā)展；（2）LED技術(shù)進步推動照明產(chǎn)業(yè)升級，我國LED照明產(chǎn)品的推廣路線圖始于公共照明領(lǐng)域，在政府補貼政策的驅(qū)動下，大部分公共照明如路燈、隧道等得到了很好的發(fā)展。隨后， LED照明大量進入工業(yè)、辦公、商業(yè)照明等領(lǐng)域，近年來更是逐漸進入到家居照明領(lǐng)域，有利于我國照明產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級。（3）城鎮(zhèn)化進程不斷加快創(chuàng)造巨大的市場空間。（4）居民可支配收入不斷提高為綠色照明產(chǎn)品迅速增長提供了經(jīng)濟基礎(chǔ)，收入的增長為消費者摒棄低價白熾燈轉(zhuǎn)向購買綠色照明產(chǎn)品奠定了經(jīng)濟基礎(chǔ)。

 

　　Q：請問本次募投項目投資總額大概是多少？

 

　　財務(wù)總監(jiān)胡建：本次募集資金投資項目投資總額為130，645．57萬元，其中擬投入募集資金金額為126，556．10萬元。

 

　　Q：請問公司主要銷售地區(qū)有哪些？

 

　　董事會秘書顏新元：從銷售地區(qū)來看，公司主營業(yè)務(wù)收入主要來源于國內(nèi)的華南、華東地區(qū)以及華中地區(qū)，2014年至2016年，以上三個區(qū)域合計銷售收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為74．56％、74．83％和75．40％，主要系該三個地區(qū)的經(jīng)濟較為發(fā)達以及公司的銷售渠道主要集中在全國的一、二線城市。

 

　　Q：請問公司研發(fā)投入情況以及研發(fā)人員數(shù)量？

 

　　財務(wù)總監(jiān)胡建：公司一直非常重視新技術(shù)和新產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新工作，并將研發(fā)工作作為公司保持核心競爭力的重要保證。公司不斷地引進和吸納優(yōu)秀的人才，加強公司研發(fā)力量，確保技術(shù)研發(fā)成果的順利推廣與應(yīng)用。2014年至2016年，公司研發(fā)費用投入金額分別為1，162．94萬元、1，375．63萬元和2，862．94萬元，占營業(yè)收入比例分別為0．61％、0．74％和1．51％。未來，公司將持續(xù)加大對研發(fā)的投入，尤其是LED照明產(chǎn)品。截至2016年12月31日，公司建立了一只196人左右的研發(fā)團隊，專業(yè)涵蓋電子、電光源、光學(xué)、模具、工業(yè)設(shè)計等多個學(xué)科，公司研發(fā)人員覆蓋了照明產(chǎn)品所涉及的電子、結(jié)構(gòu)、配套的設(shè)備和模具等各個部分，全方位掌握了照明產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計。強大的研發(fā)團隊是維持公司產(chǎn)品創(chuàng)新能力與技術(shù)優(yōu)勢的有力保障。

 

　　Q：請問公司主要銷售模式，不同銷售模式的占比是怎樣？

 

　　財務(wù)總監(jiān)胡建：公司銷售以經(jīng)銷商模式為主，直銷、海外銷售和電子商務(wù)銷售為輔。2016年度，公司國內(nèi)經(jīng)銷收入占比為94．29％、國內(nèi)直銷收入占比為2．51％、海外銷售占比為0．78％和電子商務(wù)銷售占比為2．41％。公司主營業(yè)務(wù)收入最主要來源是對國內(nèi)經(jīng)銷渠道的銷售收入。報告期內(nèi)，公司加強了對電商業(yè)務(wù)的開拓，2014年4月，公司設(shè)立了廣州三雄極光貿(mào)易發(fā)展有限公司，專注于電子商務(wù)業(yè)務(wù)的銷售，2015年和2016年，公司電子商務(wù)渠道的銷售收入分別為1，655．06萬元和4，549．05萬元，占主營業(yè)務(wù)銷售收入比例由0．90％增加至2．41％，增長迅速。未來，公司將進一步增加對電商業(yè)務(wù)渠道資源的投入與開拓。

 

　　Q：請問公司所處行業(yè)有哪些進入壁壘？

 

　　董事長、總經(jīng)理張宇濤：公司所處行業(yè)的進入壁壘包括：

 

　　（1）品牌壁壘。照明行業(yè)整體市場容量巨大，中低端產(chǎn)品同質(zhì)化競爭現(xiàn)象嚴(yán)重，品牌不僅是企業(yè)與經(jīng)銷商建立長期信任關(guān)系的重要因素，更是樹立市場地位，吸引消費者的關(guān)鍵因素。對于新進入的照明企業(yè)，很難在短時間內(nèi)進行品牌推廣并得到市場認(rèn)可。

 

　　（2）營銷渠道壁壘。由于產(chǎn)品更新?lián)Q代速度很快，渠道資源在照明市場競爭中一直占據(jù)主導(dǎo)地位，只有建立穩(wěn)定、完善的銷售渠道，才能及時面對市場變化，提升市場競爭力。銷售渠道建設(shè)需要長時間的積累和沉淀，而且對企業(yè)資金投入、管理水平要求也較高，行業(yè)新進企業(yè)難以在短期內(nèi)建立起來，銷售渠道是新進企業(yè)面臨的主要障礙之一。

 

　　（3）研發(fā)設(shè)計壁壘。市面上的綠色照明產(chǎn)品普遍存在模仿問題，產(chǎn)品缺乏技術(shù)突破與獨特的設(shè)計創(chuàng)新。只有在研發(fā)技術(shù)上持續(xù)創(chuàng)新，加大新品的研發(fā)和工藝改進，滿足終端用戶的需求，才能保證公司的市場地位。

 

　　（4）產(chǎn)品多樣化壁壘。消費者需求日益多樣化、個性化，市場對照明的需求已不再局限于“照亮”，而是更看重其光效以及整體的裝飾效果。僅憑單一品類的產(chǎn)品無法滿足當(dāng)前市場的需求，企業(yè)需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品，滿足客戶需求，以提升市場競爭力，贏取更多市場份額。

 

　　Q：請問公司未來三年有什么發(fā)展規(guī)劃？

 

　　董事長、總經(jīng)理張宇濤：未來三年，公司的經(jīng)營目標(biāo)是積極抓住我國居民收入持續(xù)增長、城市化進程不斷加快以及LED照明的蓬勃發(fā)展所帶來的行業(yè)發(fā)展契機，利用自身的品牌、渠道、技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定高效的團隊等優(yōu)勢，同時，借助本次募投項目，迅速擴大公司LED照明產(chǎn)品和智能照明產(chǎn)品的產(chǎn)能，提升公司的研發(fā)實力，以及擴充和完善公司的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道，鞏固并提升公司在照明行業(yè)的現(xiàn)有市場地位，進一步提高公司綠色照明產(chǎn)品尤其是LED照明產(chǎn)品的市場占有率，為廣大用戶提供更健康、更科學(xué)的整體照明解決方案和更節(jié)能環(huán)保的照明產(chǎn)品。

 

　　Q：在產(chǎn)品線方面，公司未來有哪些計劃？

 

　　董事長、總經(jīng)理張宇濤：未來，公司將順應(yīng)LED綠色照明是照明市場不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢以及照明產(chǎn)品向智能化方向發(fā)展的趨勢，快速響應(yīng)客戶的需求，繼續(xù)堅持研發(fā)、生產(chǎn)和推廣高品質(zhì)的綠色節(jié)能照明產(chǎn)品，尤其是LED智能照明產(chǎn)品。同時，針對LED家居照明市場需求的不斷擴大，公司擬加大在LED家居照明產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和市場推廣方面的投入。

 

　　Q：請問公司上市的目的是什么？

 

　　董事會秘書顏新元：公司通過上市可以加強公司管理，完善公司的各項管理制度，促使公司進一步完善現(xiàn)代企業(yè)制度；通過上市可以增加公司的知名度，有利于建立公司品牌，從而促進公司的進一步發(fā)展；通過上市可以充分利用資本市場平臺，促進產(chǎn)業(yè)更快發(fā)展。