今年第一季度全國燈具市場大調研數據顯示：市場雖有回暖，但經銷商門店客流和銷售訂單量依然不容樂觀，市場景氣指數仍舊不高。同時發現，對于這樣的現狀，大多數經銷商認為是互聯網搶了訂單，設計師截留了客戶，高端客人都到燈都古鎮直接采購了。

 

　　乍聽起來仿佛很有道理，但事實上并非如此。數據顯示：純互聯網銷售燈具僅占市場總份額的9％，隱形渠道也是只分流了金字塔頂端極少部分的客戶，而到燈都古鎮采購的直接客戶也僅占總銷售額15％而已，絕大多數的燈具銷售仍然是依托于傳統的經銷商渠道。那么到底是誰搶了經銷商的市場呢？

 

　　客戶的心里需求

 

　　近年來，經濟增速放緩、行業產能過剩、產品供大于求，拉動經濟“三駕馬車”中的“消費”占據的比例持續上升，80、90后作為消費主力迅速崛起。他們自幼生活在小康社會，既無60后那種舍不得消費的拮據心理，也與借助改革春風一夜暴富的70后有所不同。他們內心沒有強烈的炫富欲望，也無需通過購買大量無用的“奢侈品”來證明自己脫貧。而是更加注重商品的價值、消費體驗及服務享受。消費觀念也從“購買產品”轉向“享受服務”，從“滿足日常需求”變為“改善生活品質”。如果經銷商沒有能夠捕捉到此番消費升級所傳達出的客戶心理需求，必然會錯失本應屬于自己服務的客戶。

 

　　品牌效應的重要性

 

　　據悉，在行業整體經營環境不容樂觀的情勢下，雷士家居照明第一季度銷量卻增長了53％，這從某種意義上說明了消費者越來越注重產品品質和品牌效應。所謂品質，即：性能過硬、細節到位卻又無需奢華；所謂品牌，除了為產品質量背書外，產品文化、工匠精神使得消費者在購買該品牌產品時，獲得一種情懷和信任。同時也粗暴地反映出“市場還在，只是已不屬于你”的殘酷事實。

 

　　滿足不了客戶的原因

 

　　眾所周知，燈飾的使用者基本上都是當地有一定經濟實力的客戶，他們都是中產階級以上，喜歡高品質的產品。但目前的燈飾市場現狀卻滿足不了他們的需求，原因有三：

 

　　當地經銷商，尤其是三四線經銷商，經營的大多數是劣質低價的產品，甚至有些根本就是假冒偽劣；

 

　　為了防止客戶流失，70％以上的經銷商都是使用自己的品牌，“去品牌化”隔離了消費者與燈飾品牌溝通的紐帶，嚴重阻礙了消費者的品牌化消費需求；

 

　　廠家專賣店網點太少，絕大多數產品與消費者是隔離的。據調研，燈飾廠家渠道布滿一線品牌的不足30％，在二三線有專賣店的不足10％。

 

　　這些現狀，導致高端消費者在當地根本無法買到心儀的產品。

 

　　結語

 

　　由此可見，此次消費升級原本是給傳統經銷商渠道帶來了新的機遇，但經銷商自身并沒有捕捉到客戶所傳達出的心理需求，導致其在產品定位、品牌選擇以及營銷模式上與之背道而馳，最終錯失了自己的客戶，失去了本屬于自己的市場。