古鎮燈博會、香港照明展、法蘭克福照明展……開春以來，國內外各大展會如約而至。然而，隨著互聯網的快速普及，行業信息日漸透明化，買家參展和采購決策也變得更加的理性。在這樣的新時代背景下，照明燈飾廠家如何才能玩轉展會營銷，賺個盆滿缽滿呢？
新時代下的展會“新形勢”
從國際形勢來看，中國已經成為全球的第二大經濟體，在國際上的影響力和話語權越來越強大，全球的各大國際展覽公司已經將中國企業作為重點招展對象。
2018年法蘭克福國際燈光照明及建筑物技術與設備展，來自55個國家和地區的2700多家參展商參展，中國企業成為本屆展會的主力軍。在被稱為“亞洲精品區”和“創新之角”的10號館，三分之二參展商來自中國，其中有木林森、佛山照明、兆馳照明、洲明科技、廣明源、超頻三等。
特別值得一提的是，作為中國照明領軍企業，歐普照明以“CONNECT＠ OPPLE”為主題成功躋身“國際館”，與世界頂尖照明品牌一同向全球用戶展示在照明領域取得的先進成果。隨著LED技術的日趨成熟與廣泛普及，中國照明企業的優勢逐漸得到國際認可。
隨著“一帶一路”國家發展戰略的進一步推進，未來中國照明企業還將更多地參展國際競爭。而通過參加全球知名展會增加品牌的曝光度和影響力，將是中國優秀照明企業走向國際市場的關鍵路徑。
廣州光亞展
從國內形勢來看，照明燈飾展覽會越來越多，比較具有影響力的有廣州國際照明展、香港照明展和古鎮燈博會。
與法蘭克福展聯手多年之后，廣州國際照明展已經發展成了全球最具影響力的綜合照明展；
香港照明展因特殊的區位優勢和多年的歷史沉淀，一直都是國內企業走向國際市場的一個重要平臺；
而古鎮燈博會舉辦地位于全球最大的燈飾集散地———中山古鎮，“1＋7”的創新辦展模式也改變了全球買家對古鎮燈博會的原有認知。
除了這三大展會之外，北京、上海、深圳、成都等也舉辦了規模大小不一的照明展。展會越來越多，參展企業也是越來越多。然而，參展企業卻普遍反應：由于互聯網的快速普及，買家了解廠家的渠道越來越多，行業信息也越來越透明，企業的直接參展效果不再那么明顯。
展會營銷失效的四大癥結
同樣參加同一場展會，有的企業賺得盆滿缽滿，喜笑顏開，而有的企業卻竹籃打水一場空，怨聲載道。為什么會出現如此大的落差？問題究竟出在哪里？資深會展營銷專家、北京興旅國際會展有限公司負責人王嶸山認為：企業展會營銷沒有發揮應有作用，主要由四個方面的原因造成：
原因一
缺乏戰略性的規劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務性工作對待。為了參展而參展。參展的最終目的是什么？展會上要向誰傳播哪些信息？如何吸引目標觀眾？如何勝出對手的傳播？均未曾深入去考慮。
原因二
在組織策劃展會的過程中，企業內部決策管理層與執行層之間、企業與外協單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對展會策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如企業欲推廣的產品、品牌文化與展臺設計搭建的風格、活動組織的方式脫節；
原因三
在制定預算的同時高估了展會效果的回報。造成展會投入與產出比例的不協調。近來國內展會出現了一種傾向———展臺搭建、活動組織一味求大、求豪華，而忽略展會活動本身的表現效果。反觀展會營銷工作做得比較出色的企業，總有一些共性存在。
第一步就是根據公司的發展規劃及營銷目標，對企業的優勢資源（產品、信息、技術、服務）或需求進行分析，之后再甄選出適時對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝；
原因四
展會組織應有嚴格的流程與職責分工并有專人負責項目，強調企業內部的協調，企業與外協單位的協調作業。
但經常聽到一些企業主這樣抱怨：本來的想法是這樣的，可外協公司做給我的展位及活動方案卻與品牌及產品脫節，而更改方案則由于時間的緊迫而變得不可能，讓企業感到沮喪。部分企業內部組織很松散，以致展會上該收集的信息沒有收集，該做的推廣沒有做好。
平臺、團隊、產品三者不可或缺
只要參加展會，少則投入八萬十萬，多則投入數百萬元，如何才能確保參展效果？
冠雅照明每年都要參加十幾個展會，每年的參展費用超過300萬，是照明行業展會營銷的推崇者之一。該公司副總經理陳少忠認為，展會是企業拓展客戶資源的主要平臺，參展就會有收獲，否則冠雅就不會每年都投入那么多資金去參展了。要做好展會營銷，平臺、團隊、產品三者不可或缺。
香港照明展
首先，展會的本質就是一個展貿平臺，選擇一個平臺即參加一個展會之前企業首先要做好評估工作：
一方面是對平臺的評估，即展會的歷史沉淀、同行對展會的評價和展會的主要觀展群體；
另一方面是對企業自身的評估，即產品定位、團隊配置和投資能力。
其次，團隊是關鍵，沒有一支訓練有素的參展團隊（特別是現場負責商貿洽談的營銷團隊），參展效果就會大打折扣。
再次，產品是核心。產品沒有足夠的吸引力，參展的結果必然好不到哪里去。
展前、展中、展后環環相扣
展會營銷活動是個系統工程。展前、展中、展后環環相扣，任何一個環節做不好都會直接影響到參展的效果。一場展會的成敗與否除了產品和宣傳策劃外，更重要的是展會前期的三步準備工作。
第一
參加展會的信息的發布，要有針對性地邀約目標客戶來參加展會的洽談。比較常見的手段有電話邀約，短信提示，實地拜訪和專業媒體廣告投放等。
第二
展場的設計和建設與宣傳資料的制作。宣傳資料包括招商手冊、產品手冊、企業視頻等。好的宣傳資料應該是從設計上與品牌風格和參展主題相吻合。展場設計和建設工作，應作為重點單列。
第三
做好人員培訓。企業參展是對人員綜合素養的考驗。企業的形象和產品都是通過人的言行作為載體來予以展示。
展前培訓一方面是要確保團隊能夠深入了解產品知識與銷售政策，以便在商務洽談中高效決策，而不用凡事都要向跟老板匯報才能定奪，另一方面則是要讓客戶感覺得到團隊的良好精神面貌，從而增強合作信心。
一個大型國際展會，少則數百家參展商，多則幾千家參展商，為了吸引買家的關注，大家都必須各顯神通：有美女模特、世界名車；也有活體雕塑、人體彩繪；還有明星助陣、價格政策誘惑等等。每年的照明展會大家總會看到一些比較吸引人的宣傳手段。這些手段在一定程度上確實吸引了客流，但是卻無法篩選有效客戶，更不用說和客戶建立聯系。有時還會浪費資源、分散精力。
古鎮燈博會
其實，經銷商或設計師來觀展，無非就是要了解新品牌和新產品，參展商應該緊緊圍繞這兩個方面去做好文章，比如在展會期間舉辦如新產品發布會、訂貨會、招商會，工廠形象好的還可以策劃組織目標客戶參觀工廠。
展后的回訪特別關鍵。最佳的回訪時間是在展后的三天之內完成，最久也不能超過一個星期。客戶在展會期間接觸的參展商數量繁多，很容易忘記。如果錯過了最佳回訪時期，要么被競爭對手搶先，要么被客戶遺忘掉，展前和展中的努力就會前功盡棄。
展后的宣傳推廣也是特別的重要，畢竟來到現場的目標客戶是少數，要讓更多場外的經銷商和設計師了解自己，就要借助各大行業媒體平臺和企業自媒體平臺做好二次傳播。
參展商說
別活在別人的成功經驗里
冠雅照明副總裁陳少忠
每個企業實力有很大的差異，所處的發展階段不同，產品線也不完全一樣，各自參展的需求和目標也會有所不同。因此，不能照搬照抄別人的經驗，而應該根據自身的訴求來參加展會，小企業小展位肯定不能像大品牌大企業那樣砸重金搞特裝展形象玩燈光效果，要踏踏實實地展示自己的產品。
另外參加展會一定有要好心態。畢竟現在是供過于求的時代，要像以前那樣通過一場展會就能在現場接到訂單的可能性越來越小，不能因為直接的參展效果不好就自我否定或抱怨展會主辦方。參展成功與否，取決于平臺、團隊和產品，三者不可或缺。此外，沒有足夠的資金實力，也會影響到參展的投入和產出。
無法完全理性評估展會
木林森股份市場總監孫少峰
即便是運作相對規范的上市公司，我們也沒有辦法完全理性地評估一個展會是否值得參加，只能是理性與感性相結合。
現在木林森股份旗下有很多子公司，我們都是讓各個子公司根據自己的需求來選擇參展，這一屆法蘭克福展，有七家參展企業是與木林森相關的，但每個企業的參展目的都有所差異，很難統一行動。盡管不能統一參展形成更大的聲勢，但我覺得這樣的參展效率會更高，效果會更好。
記者手記
展會，本質上就是要把“展”和“會”有效聯動起來，以達成最好的展貿效果，否則現代展會跟傳統的專業賣場就沒有多大的區別了。這里不只是要求展覽公司要把展會期間的會務活動策劃好、組織好，也要參展企業把各種“會”如新品發布會、招商會等開好。否則，以守株待兔的老套路參展，想有好效果是不大可能的。
