大量同質(zhì)化的產(chǎn)品充斥市場、商家缺乏自身的特色、專業(yè)化程度不高等問題，就是當(dāng)前國內(nèi)照明行業(yè)的真實寫照。行業(yè)資金鏈斷裂，企業(yè)增長乏力，倒閉事件時有發(fā)生。關(guān)了這扇門又會打開了新的窗，照明行業(yè)新的機(jī)遇在哪？

 

　　中國照明行業(yè)面臨的痛

 

　　照明行業(yè)之痛

 

　　1、全球照明中國造，中國還沒有真正的國際照明品牌；

 

　　2、中國是照明制造大國，但不是照明知名品牌大國；

 

　　3、中國照明品牌國際市場份額還很低，國際市場布局只有少數(shù)品牌才開始布局。

 

　　中國照明內(nèi)銷的痛

 

　　1、中國國內(nèi)照明市場潛規(guī)則多、競爭慘烈；

 

　　2、中國照明制造商習(xí)慣了ODM／OEM模式，本身體制很難適應(yīng)中國國內(nèi)市場渠道發(fā)展；

 

　　3、開拓內(nèi)銷市場傳統(tǒng)模式投入產(chǎn)出比低，很多急躁冒進(jìn)的企業(yè)投入很大，但是曇花一現(xiàn)，熱鬧了半年一年市場就沒了蹤影；

 

　　4、中國實力制造商單品制造能力強(qiáng)，但產(chǎn)品單一很難滿足一個國內(nèi)市場的全品類的要求。

 

　　傳統(tǒng)營銷方式的痛

 

　　1、會議營銷，訂貨會賺了熱鬧拿不到訂單；

 

　　2、傳統(tǒng)廣告效果越來越差，旅游促銷也失去了新鮮感，明星代言人和體育營銷效果也不明顯；

 

　　3、人海戰(zhàn)術(shù)的線下推廣，成本高產(chǎn)出低；

 

　　4、價格戰(zhàn)沒打敗別人，反而把自己銷售下降利潤降低。

 

　　為什么會這樣？

 

　　市場變了，客戶也變了。

 

　　1、買家年齡結(jié)構(gòu)變了，不同年齡獲得信息的渠道變了；

 

　　2、傳統(tǒng)媒體受到新媒體的摧毀；

 

　　3、傳統(tǒng)品牌有線下傳統(tǒng)渠道的包袱，不敢在B2B 渠道試水；

 

　　4、互聯(lián)網(wǎng)工具和新媒體營銷，新科技催生新的品牌和渠道。

 

　　新的機(jī)會在哪里？

 

　　中國照明行業(yè)的優(yōu)勢

 

　　首先我們需要看到中國照明行業(yè)的優(yōu)勢：

 

　　從產(chǎn)業(yè)鏈來說，中國LED 照明全產(chǎn)業(yè)鏈齊全。

 

　　LED照明已經(jīng)是消費電子行業(yè)，產(chǎn)品生命周期大大縮短，經(jīng)驗和成功已經(jīng)成為包袱，產(chǎn)品快速迭代，市場和產(chǎn)品唯快不破，而快是中國企業(yè)的長處。

 

　　LED來了，國際品牌優(yōu)勢失去優(yōu)勢，跑的跑，賣的賣，留下的壓力也巨大。國際投資者對國際品牌的前景不看好，給中國品牌留下機(jī)會。

 

　　互聯(lián)網(wǎng)來了，用戶心智變了，催生了很多新的商業(yè)機(jī)會。

 

　　照明品牌的四條腿

 

　　要實現(xiàn)彎道超車，中國照明企業(yè)需要開拓新思維、新渠道，創(chuàng)建新的照明渠道和品牌。

 

　　總結(jié)概括照明品牌的四條腿：

 

　　1、國內(nèi)渠道建立：中國照明市場巨大，不能占據(jù)中國市場的品牌再大也只是制造能力大，公司投資價值不高；

 

　　2、國際渠道建立：占據(jù)國際市場的品牌才是真正的品牌，這是中國照明品牌的短板；

 

　　3、線下服務(wù)能力：傳統(tǒng)經(jīng)銷商的功能改變，服務(wù)能力才是經(jīng)銷商價值；

 

　　4、線上渠道開發(fā)：利用互聯(lián)網(wǎng)工具，迅速占據(jù)新用戶的心智。

 

　　線上B2B已成為趨勢

 

　　如何從渠道和營銷方式創(chuàng)新突破，實現(xiàn)彎道超車？

 

　　歐普B2C一年實現(xiàn)25億，超出任何人的想象，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過很多照明上市公司的全年銷售額。電商法執(zhí)行和營改增的法規(guī)執(zhí)行，創(chuàng)造了線上營銷的公平環(huán)境，線下增長已經(jīng)疲軟。

 

　　當(dāng)前B2C紅利期已經(jīng)過去，現(xiàn)在是拼實力運營的時代。失去了天貓?zhí)詫毜南葯C(jī)不能再失去B2B 的機(jī)遇期，線上B2B目前是機(jī)遇期，實現(xiàn)了比線下更好的客戶體驗，金融物流和大數(shù)據(jù)賦能是一種全新的B2B 營銷體驗，真正有能力的服務(wù)商用很少的資本投入也可以做專業(yè)的服務(wù)商。阿里巴巴1688的流量增長迅猛，單品行業(yè)冠軍更容易突出，彎道超車的機(jī)會突顯。

 

　　為了適合線上B2B市場，制造商和品牌商需要發(fā)揮制造商單品產(chǎn)能和性價比的優(yōu)勢：

 

　　1、通過視頻和文案展現(xiàn)企業(yè)實力和客戶體驗；

 

　　2、利用網(wǎng)絡(luò)直播、抖音等新的傳播方式迅速擴(kuò)大知名度；

 

　　3、精準(zhǔn)對接細(xì)分行業(yè)用戶，線上線下融合；

 

　　4、利用阿巴巴1688等B2B平臺、金融、物流和大數(shù)據(jù)建立新的B端線上客戶渠道。

 

　　細(xì)分行業(yè)出現(xiàn)新機(jī)會

 

　　小學(xué)教育照明機(jī)會來了。

 

　　隨著國家對中小學(xué)照明的重視，中國中小學(xué)教育照明會出現(xiàn)井噴式的發(fā)展，目前的制造商還在依靠一些潛規(guī)則來維持高額利潤，市場的成熟期和產(chǎn)品高利潤會吸引更多的照明品牌企業(yè)進(jìn)入。1000億的市場規(guī)模等專業(yè)照明企業(yè)來瓜分。

 

　　農(nóng)用照明市場機(jī)會到來了。

 

　　隨著各個國家大麻合法化的種植和植物工廠的全球的大量出現(xiàn)，農(nóng)用照明市場機(jī)會已經(jīng)來臨，專業(yè)的農(nóng)用照明企業(yè)通過細(xì)分行業(yè)的渠道建設(shè)會迎來春天。國際大品牌已經(jīng)先行進(jìn)入，國內(nèi)企業(yè)如果抓住機(jī)遇可以在全球市場搶得先機(jī)。

 

　　（作者：劉錫正）